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WTIの営業マンは、お客様の課題解決案内人

みなさんこんにちは、WTI営業部 部長の植村です。
本ブログ2回目の登場となります。

日ごろお客様と会話をしていて営業をやっててよかったと思う瞬間は、たくさんありますが、お客様で解決できなかった課題や悩みに対して、WTIの技術を活用いただくことで解決に導けたときの感動は格別です。

今回、本ブログでは感動をテーマに少しお話していきます。

WTIの請負、受託ビジネス(エンジニアが当社内で作業しながら成果物を報告するスタイル)において商談のタイプは大きく2通りあります。

  1. お客様から仕様書をいただき、スペックに応じて設計、評価を実施し成果物を報告するモデル
  2. お客様の開発においての悩みごと、解決できない課題に対してWTIで提案資料とともにお見積りし課題解決に導き成果物を報告するモデル

1については、仕様書に応じて、営業担当が紐解き、回路設計や、基板設計、筐体設計、試作、評価等々必要となる技術に応じてエンジニアをアサインし対応することでスペックどおりの成果物を報告していきます。

2のケースに関しては、1のような型にはまった設計をするわけでは無いため、お客様の課題や問題点に応じた対応が必要となり、ここがWTIの腕の見せ所となります。

多くの場合2のケースは、営業担当だけでは紐解きが困難であり、各技術部門で意見を出し合って課題解決の最善策を検討し、お客様に提案を行います。以下に実例を少しご紹介します。

<例1>
お客様の課題:生産中止対応で部品の信頼性試験をしているけど、大量の測定で時間が膨大にかかってしまう。
WTIの対応:カスタム計測技術を用い、測定の自動化を提案。3ヶ月かかる測定をわずか1週間で完了させた。

<例2>
お客様の課題:防水仕様の製品で、かつ小型化したいけど、できない。
WTIの対応:防水試験機を使って防水設計で本当に必要な設計限界値を見極めた。また内部の構造部品のフックの強度も応力シミュレーションで許容応力を確認し、設計マージンが大きな箇所のマージン最適化を行うことで、製品のサイズを30%縮小させた。

WTIの営業担当は、何気ないお客様のつぶやきから潜在的な課題を見い出し、提案に変えて解決に導きます。当社はお客様の役にたつこと、信頼いただけること、安心してWTIの技術を活用いただくことを望んでいます。

2のケースでは、お客様に感動いただくケースが多く、難易度が高いものほどそこにはドラマがあります。時には、お客様と共同で課題に立ち向かっていくこともあり、共にノウハウを蓄積させながら課題解決をしていくという物語もあります。

「断崖絶壁を走ることから卒業してプラチナチケット(WTI提案)を買おう!旅のはじめは大変だけど、あとには見事な絶景と快適な列車(成果)が待っている。問題は、買うか買わないか、答えは買うにきまっている!」

と仰っていただけるお客様を増やせるよう、日々がんばっています。

その他、お客様からいただいたご意見等はこちら
⇒ お客様の声

営業担当のブログ記事:

お客様のお客様のお言葉で”うろこ”が落ちた…
あらためて株式会社Wave Technology、略称WTIのご紹介
WTIの請負(受託)ビジネスの注文件数第1位は、生産中止対応(EOL、ディスコン)

 

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